4 errores que estás cometiendo a la hora de vender tus servicio en el centro de estética
Después de muchos años de experiencia hemos recopilado una selección de errores que se cometen a la hora de vender los servicios o productos a tus clientes.
Si quieres aumentar los ingresos de tu negocio debes de mejorar el proceso de venta, ¿no crees?
1-Hablar de tu servicio y/o producto.
Uno de los errores que más se comete en el proceso de venta en los centros de estética es hablar 100% del producto o servicio que ofreces. Si, decimos error porque es una “manía” que tienes que quitarte de inmediato ya que no aporta nada positivo a tu negocio, al contrario, resta.
¿Quieres saber por qué no debes seguir haciéndolo? Pues continúa leyendo.
Vamos a ponernos en situación, estás en tu gabinete y entra una clienta, ¿qué es lo primero que haces?. Nosotros suponemos que la saludas y empiezas a venderle tu producto o servicio (tratamiento, rituales, masajes, etc.) Eso es justo lo que NO tienes que hacer a partir de ahora.
Muchos estudios afirman que el producto/servicio es lo menos importante a la hora de cerrar la venta, lo más importante es la capacidad de conectar y generar confianza con tu interlocutor, es decir, con tu cliente.
¿A ti te gusta que te vendan? Seguramente tu respuesta será: NO. Porque estamos en medio de una gran saturación de los mercados donde el bombardeo es constante a la hora de ofrecernos el consumo.
Por lo que si tu cliente detecta que le estás bombardeando, vendiendo, directamente se cerrará. Él no quiere que le ofrezcas nuevas cosas, tenemos ya de todo, lo conoce todo, por lo que te va a rechazar.
Cuando entra una nueva clienta tienes que catalogarla como una persona que no te quiere comprar y no quieren saber nada de tu servicio.
Lo que tienes que hacer es olvidarte de todo lo que ofreces y volcarte en la persona que tienes delante, ser capaz de ganarte su confianza.
¿Cómo hacerlo?
Hazle preguntas, pero que sean fáciles de contestar, las estadísticas demuestran que las preguntas como: ¿de dónde eres? ¿Qué vas a hacer en tus vacaciones?, son muy fáciles de contestar y sirven para despertar la chispa que posteriormente derivará en la venta de ese producto o servicio.
Vuélcate en la otra persona, descubre su realidad, cuáles son sus gustos, como se siente, y cuando tengas toda la información entonces estarás preparada para presentar tu servicio y que tus ventas incrementen.
2-No hacer un seguimiento adecuado
¿Te gusta que te presten atención? Si, si y mil veces si, al igual que a tu cliente, pero aparte de prestarle atención durante el tratamiento hay que hacer un buen seguimiento después de que haya visitado tu centro.
Y no te agobies, porque hoy en día es muy fácil poder comunicarnos con nuestros clientes, existen diferentes plataformas para poder enviarles un mensaje ya sea por correo, WhatsApp u otras redes sociales, o simplemente haciendo una simple llamada.
¿Y qué seguimiento hago?
Depende, siempre depende, si la clienta ha comprado una crema, al cabo de dos semanas, no está de más que le mandes un mensaje preguntándole que qué tal le está funcionando o si tiene alguna duda.
Si por el contrario se ha realizado un tratamiento, al día siguiente o cuando veas conveniente, mándale un mensaje, preguntándole por sus sensaciones o si necesita algo más.
Es esencial que tengas un contacto, aunque sea mínimo, para que no se olviden de tu existencia y para que vean que cuidas al cliente. Recuerda: son lo más importante.
El resultado de este seguimiento será muy positivo ya que te tendrán presente, te recomendarán y acudirán a ti siempre.
3-Falta de habilidad en tu comunicación
La venta…ese proceso tan desconocido. ¿Te has formado para vender y venderte?
Seguramente tu respuesta será NO, porque está claro que es un acto al cual no le prestamos la atención que se merece. Y la habilidad de vender, aunque en España está olvidada, es muy importante para sacar un negocio a flote y obtener la rentabilidad que estás buscando.
¿Y cómo puedes mejorar tu comunicación?
-Energía: Tienes que tener la energía suficiente para hablar de tus servicios y/o producto. Tienes que tener convicción en todo lo que digas, si no confías tú en ello, ¿quién lo va a hacer?
-Capacidad de negociar: Para obtener siempre las mejores condiciones tienes que entender cuál es tu rol y cual es del cliente, saber hablar y negociar con él es muy importante.
-Miedo a perder la venta: Ten convicción de que esa venta se va a cerrar, no bajes el precio si el cliente no te lo pide por miedo a perder la venta, tu precio es ese y tu servicio lo merece.
Ponle energía y convicción cada vez que tengas que ofrecer un producto y servicio, verás como el resultado cambia positivamente. Tómate el proceso de venta como un paso muy importante y púlelo. Veras resultados rápidamente.
4-Querer vender en lugar de aportar valor
Otro de los errores que nos encontramos muy a menudo entre las PYME y los autónomos es que piensan a corto plazo y no son capaces de ver que los negocios que realmente funcionan siempre piensan a largo plazo.
No ven a sus clientes como una persona para tener una relación duradera, sino como un ingreso rápido. Preocúpate en saber que obtiene tu cliente si consume tus servicios, porque el no está comprando algo material está comprando las emociones que les provoca.
El cliente genera una sustancia química en su cuerpo cuando desea algo llamada Dopamina. Cuando se consume el producto o servicio y suponiendo que la experiencia es óptima aparecen en el cuerpo unas substancias que se llaman Endorfinas, que son las que nos provocan la sensación de felicidad.
Tienes que averiguar cómo puedes generarle a tu cliente la secreción de esa Dopamina y todavía más importante de la Endorfina.
Por ejemplo cuando un cliente contrata tu servicio de “tratamiento facial” no está comprando ese tratamiento y ya está, está comprando: bienestar, relajación, autoestima, etc.
Céntrate en tu servicio no como en lo que es, si no en todo lo que le provoca a tu cliente: antes, durante y después del proceso de compra.
Esperamos que te sean útiles estas recomendaciones y que puedas disfrutar al máximo de las ventas de tus servicios o productos. No te lo tomes a “cachondeo” es un proceso decisivo para aumentar tus ingresos.
Ahora toca poner en práctica estos consejos, presta atención a los resultados y ves adaptándolos poco a poco a tu estilo de venta. ¡Vamos!
